《底线：王牌业务销售特训手册》在坚持不欺骗顾客这条底线的前提下，介绍了一系列简明的理念，如：销售人员首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后推销的才是商品本身；推销员不能仅仅拥有商品及推销的基本常识(素质、礼仪等)，还要设法了解顾客的需要，认真分析顾客的需要，然后尽量满足他们；尽量让客户充分表达意见，当出现分歧的时候，尽量让客户扮演“正确”的角色，以宽容的心态去处理顾客的抱怨，认真对待顾客的换货或退货要求……

《底线：王牌业务销售特训手册》由宋孟林编写。

宋孟林，男，1964年出生于吉林省长白山市，吉林大学商学院研究生，高级经济师。
1986年在吉林市新华书店参加工作，先后任音像公司经理、图书批销中心经理。
2002年任吉林省新华书店集团长春市有限责任公司常务副总经理。
2007年任吉林省新华书店集团有限责任公司副总经理。
2010年至今，任吉林省新华书店集团有限责任公司副总经理兼吉林省新华书店集团长春市有限责任公司董事长、总经理。

奔驰车真的值那么多钱吗？可口可乐是最好的汽水吗？麦当劳拥有最好吃的薯条吗？耐克鞋穿在脚上真能让你身轻如燕吗？……这些成功的商品，为什么轻易地赢得了世界？

一般人谈到销售，好像无所不能，好像不论什么样的产品，只要用上一定的手段，都可以销出去。甚至在不少人的心目中，“销售”似乎总是商家设计的圈套，总是被一些追逐利润者在幕后操纵的，是一门欺骗、诱惑消费者吃亏上当的“艺术”。

然而，如果你要想成为商场真正的持久的成功者，就要懂得，营销是有底线的，一切营销行动都必须在这个底线之上。如果受一时的诱惑，为一时的利益去“铤而走险”，不择手段，最终只能面对失败和惩罚。正所谓：“君子爱财，取之有道。”

成功的销售是有一定的原则和方法的。《底线——王牌业务销售特训手册》，将通过一系列简明的理念和实用的技巧，一步步指导你如何在不欺骗消费者的前提下，把生意做成，最终买卖双方取得双赢的结果。只要你愿意阅读并积极尝试，就能够从中受益，努力去创造和把握更多的机会，成为销售的高手，逐渐改写平凡的人生，开创绚丽多彩的前程。

一、销售成功与否在很大程度上取决于业务员的头脑

[核心理念]有人说，销售要靠脚和口来赚钱的。但是，如果缺少一个善于思维判断准确的头脑，又怎么能让脚走上正确的方向，让口说出恰当的言词呢？不管是突破障碍，与客户建立联系，还是讨价还价，都需要动脑，都要有一种勇往直前、百折不挠的精神。在推销过程中，销售人员首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后推销的才是商品本身。在王牌业务员眼中：没有什么不可能。

有效开展销售工作需要灵活的思路和全面的技能

曾有一位经济学教授在课堂问学生们：“你们中间有多少人能够做比麦当劳更好的汉堡包？”几乎所有的学生都举起了手。这位教授接着问：“如果你们中大部分人都能做出比麦当劳更好的汉堡包，那么，为什么麦当劳比你们更能赚钱？”

台下一阵沉默。答案是显而易见的：麦当劳拥有一套出色的商务体系。

世界上到处都是有才华的平常人。在很多情况下，他们之所以贫穷或财务困难，或者只能赚到低于他们本来能够赚到的收入，不是因为他们已知的东西，而是因为他们未知的东西。他们只将注意力集中在提高和完善做汉堡包的技能上，却不注意提高销售和发送汉堡包的技能。也许麦当劳不能做最好的汉堡包，但他们能够在做出一般水平的汉堡包的前提下，做最好的销售和发送工作。

最重要的专门技能是销售和懂得市场营销。销售技能是个人成功的基本技能，它涉及到与其他人的交往，包括与顾客、雇员、老板、配偶和孩子的交往。而交际能力，如书面表达、口头表达及谈判能力等，对于一个人的成功更是至关重要。

在很大程度上，销售靠的是头脑。要有效开展销售工作，正确处理销售过程中出现的各种问题，必然要求销售人员具有灵活的思路，掌握一定的工作技能，并且能够很好地加以运用。