激活交易想法

帮微遗传公司拿下1000万美元投资

传统套路：用程式化的方式把用户逼入死角，让他们不得不接受你的想法。

现实问题：交易对手越来越老练，会用各种方式跳出你的围堵。

全新方式：把交易的想法交给对手，让他们认为这些想法是他们自己的，而做到这一点只需6步。

俄罗斯寡头像冰疙瘩一样拒绝任何乐观情绪的感染，精明老练的他们还充分利用语言壁垒躲闪你的迫近。“灌输、感染、压迫、锁定”，传统的交易套路所要求的这些步骤完全使不上劲。这种情况下，你怎么才能按照公平条件从他那里带走1000万美元的投资？对于外来想法，如今人们形成了极强的防卫心理，这个时候绝不能妄图从外部强攻。一定要帮助买家自己产生达成交易的想法，这样他们就会自己跳出围墙，主动找你交易……

在俄罗斯，很多富豪往往被称为“寡头”，这个称呼通常还拥有权势、地位以及冷酷无情的意思。对于这个称呼，维克托（化名）绝对当之无愧。

与俄罗斯寡头打交道，你首先要清楚三件事。第一，在任何情况下，他们都不愿意亏本。第二，他们在做决定时，绝不会受情绪干扰。俄罗斯人从小就学数学、物理、工程和电子学，他们会先从10个不同的角度去分析一个决定，然后一边喝着伏特加，一边再对决定分析一番。第三，如果你把寡头的钱亏掉了，那肯定不能像在硅谷一样，仅仅说句“呀，不好意思，害你亏钱了，但我已经尽力了”，就完事了。相反，你必须想尽一切办法把亏损的钱帮他们再赚回来。

因此，如果举办一场世界交易大赛，那冠军一定属于与这些寡头们所达成的交易。我在洛杉矶多舒服，为什么要漂洋过海到莫斯科来挑战这项压力重重的交易呢？

我所代表的微遗传公司（Micro Genetics）需要聘请几十位数学博士，但在美国这样的人才是非常紧俏的“稀罕物”。在全球劳动力市场中，想雇用一名有竞争力的数学家，其费用随随便便就会超过100万美元，这远远超出了我所代表的公司的预算。然而，在俄罗斯，如果能找到很有影响力的本地资助人，那么就能找到技术精湛且价格合理的数学家。维克托只要动动手指头，我们的需求就能轻而易举得到满足。既要他投资，又要获得他的鼎力支持——这样才能保证项目能突破俄罗斯各式各样的官僚主义，这就是微遗传公司的底线。

怀揣着这个目的，我来到莫斯科市区一座59层大厦的顶层，走进了维克托的办公室。对我而言，这间办公室更像一座盖蒂博物馆(1)（Getty Museum）。我像火腿一样被夹在翻译和分析师中间，看样子他们特别想早点把我打发走，好让维克托赶快回归到日程表中。

我的游说刚刚开始，麻烦就接踵而至了。一开始，维克托还饶有兴趣地听我说。当说到基因测序技术时，他还很欣赏地点了点头。我对他说，我们的基因测序技术将会拯救数百万人的生命，也将在医疗行业引发一场革命。然后，就在我停下来喘口气的工夫，维克托就用纯正的英语打断了我，并指责道：“你们的软件代码还存在很多句式和算法方面的错误。”面对这种质疑，我们其实早就准备好了一套话术——强调微遗传公司和美国最重要的技术公司存在非常牢靠的合作关系，并着手证明公司技术的可行性。维克托一脸茫然地看着我，等着他的工作人员逐字逐句将我的话翻译成俄语，然而，即使听完经过翻译的解释，他仍一头雾水。